La competencia en el mercado de exportación de LVL es cada vez más feroz. Cuando la homogeneización de productos es grave y las guerras de precios son insostenibles, un grupo de exportadores chinos busca nuevos avances-pasando de "vender productos" a "vender soluciones". Ya no ofrecen maderas individuales, sino servicios de valor-añadido, como "guía de instalación, cálculo de uso y optimización de la construcción", ganando clientes con sus capacidades profesionales.
1. El "callejón sin salida" de las guerras de precios
"¿Puede su precio bajar más?" Esta es la pregunta más común que escuchan los exportadores de LVL.
A medida que los productos se van homogeneizando cada vez más, los criterios de selección de los clientes se basan gradualmente únicamente en el precio. Usted cita 1000, alguien más cita 980; usted iguala 980, alguien más cotiza 950. Cuanto más bajo sea el precio, menor será la ganancia.
"En una guerra de precios no hay ganadores", lamenta un exportador con diez años de experiencia. "Los clientes no se volverán leales sólo porque su precio sea bajo; volverán si la próxima vez hay un precio aún más bajo".
2. De "Vender Productos" a "Vender Soluciones"
Algunas empresas están cambiando su forma de pensar: no sólo venden productos, sino también soluciones sobre "cómo utilizar el producto".
- Servicio de cálculo de uso: los clientes proporcionan dibujos del proyecto y la fábrica les ayuda a calcular los materiales necesarios, las especificaciones y el método de corte más-materialmente eficiente.
- Servicio de guía de instalación: proporciona guías de instalación ilustradas, tutoriales en video e incluso guía en video remota.
- Sugerencias de Optimización de Construcción: En base a las características del proyecto del cliente, sugiriendo mejores soluciones constructivas. "Para su luz, utilizar nuestras vigas es más económico y seguro que utilizar madera escuadrada."
"No sólo proporcionamos cotizaciones; también ayudamos a los clientes a analizar los materiales", dijo un gerente de ventas. "Los clientes sienten que somos profesionales y están dispuestos a gastar un poco más por nuestros servicios".
3. Desarrollo de herramientas "infalibles"
Para facilitar la implementación de las soluciones, algunas empresas han desarrollado herramientas sencillas e "infalibles":
- Calculadora de uso: los clientes ingresan las dimensiones, la amplitud y el espaciado de las habitaciones, y el sistema calcula automáticamente la cantidad requerida y las especificaciones de materiales.
- Tabla de búsqueda de carga: los clientes ingresan los requisitos de carga y extensión, y el sistema recomienda dimensiones de sección transversal-adecuadas.
- Biblioteca de vídeos de instalación: vídeos de instalación clasificados por tipo de producto; los clientes pueden escanear un código QR para verlos.
"Creamos una versión Excel de la calculadora de uso", dijo un gerente de comercio exterior. "Los clientes ingresan algunos números y aparece la lista de materiales. Los clientes sienten que les ahorramos tiempo".
4. Servicios de valor-añadido para "solución de problemas-
Los problemas son inevitables durante la construcción. Ayudar a los clientes a resolver problemas es el mayor valor añadido:
- Soporte técnico de emergencia: cuando los clientes encuentran dificultades durante la construcción, envían fotos y videos, y el personal técnico brinda orientación en línea para resolver el problema.
- Sugerencias de soluciones alternativas: si la especificación requerida por un cliente no está disponible, lo ayudamos a encontrar una alternativa. "Esta especificación está agotada, pero tenemos otra especificación que se puede utilizar con ligeros ajustes".
- Solución de problemas en-el sitio: para clientes grandes-a largo plazo, enviamos personal técnico al sitio para solucionar problemas cuando sea necesario.
"Una vez un cliente informó que los materiales estaban deformados", afirma un director de ventas. "Después de ver el video, descubrimos que el método de almacenamiento era incorrecto-se colocó directamente sobre el suelo fangoso sin estar elevado. Después de guiarlos sobre el método de almacenamiento correcto, el problema se resolvió".
5. De la "Solución" a la "Confianza"
El valor de una solución reside en última instancia en la confianza del cliente:
- Mayor dependencia del cliente: los clientes se acostumbran a su servicio profesional y piensan en usted primero cuando tienen problemas.
- Mayor poder de negociación: los clientes están dispuestos a pagar por "tranquilidad", en lugar de centrarse únicamente en el precio más bajo.
- Cooperación estable-a largo plazo: es menos probable que los clientes cambien de proveedor si ofrecen un buen servicio.
"Tenemos un cliente que trabaja con nosotros desde hace cinco años", afirma un director de fábrica. "Él sabe que nuestros precios no son los más bajos, pero nunca regatea. Dice: 'No te preocupes-contigo; no tengo que preocuparme por la cantidad, la instalación o el servicio pos-venta. Vale la pena el precio'".
Los productos se pueden copiar, pero las capacidades de servicio son difíciles de imitar. Cuando los exportadores chinos de LVL pasan de "vender madera" a "vender soluciones", están construyendo no sólo relaciones con los clientes sino también barreras profesionales. Esta transformación de "crear valor a través de la experiencia" es el camino inevitable para que la manufactura china pase de la "competencia de precios" a la "competencia de valores".
